Le spécialiste du comportement William Hagman, de l’université de Mälardalen, a cartographié la façon dont votre visite au magasin est préparée pour vous faire acheter des choses que vous n’aviez pas l’intention d’acheter – de l' »ouvre-portefeuille » au début du magasin à la « pile de bonnes affaires » au milieu et au « rapproche-portefeuille » aux caisses.

William Hagman explique dans le podcast « Tänkonomi » du Fonds AP7, que de nombreux consommateurs sont des proies faciles.

– Nous avons souvent une idée assez vague de ce que nous allons acheter, et les magasins savent très bien l’exploiter. Il n’est pas possible de se protéger complètement, mais vous pouvez vous doter d’un cadre décisionnel. Il peut s’agir simplement d’une liste de courses, sur laquelle vous décidez de n’acheter que ce qui figure sur la liste », explique William Hagman.

Voici une description des cinq pièges que vous pouvez éviter.

1. ouvre-portefeuille – marchandises bon marché juste à l’entrée

Ici, vous voulez donner au client le sentiment d’une bonne affaire dès le début et créer un effet dopamine. En incitant le client à quitter sa liste d’achats dès le début, vous augmentez la probabilité qu’il achète d’autres produits non planifiés pendant le reste de sa visite dans le magasin.

2. remises en vrac – 3 pour 1

Dans ce cas, le magasin souhaite que le client se concentre sur la bonne affaire qu’il est en train de réaliser. L’achat immédiat doit être plus important que l’utilisation ultérieure des produits.

3. exposition des relations – les articles qui stimulent les ventes de l’un et de l’autre

Le magasin veut aider le client à faire des associations entre les produits en les plaçant ensemble – et comment ils peuvent être utilisés. Il utilise souvent un produit que les clients apprécient déjà et complète ensuite le rayon avec des produits complémentaires pour créer un plat presque complet.

4) Une pile en désordre génère des ventes supplémentaires

Les gens hésitent à choisir sur une étagère bien rangée un produit que personne d’autre n’a déjà choisi. Chercher dans une pile désorganisée donne l’impression de faire une très bonne affaire.

5. les vide-poches – des produits bon marché juste à côté des caisses

Dans ce cas, le magasin veut augmenter la probabilité que le client choisisse un dernier article non prévu en proposant un produit à bas prix. L’article est souvent placé de manière à être à la fois facile à voir et à atteindre juste avant ou au niveau des caisses.